סכסוך עסקי הוא הרבה יותר מאי-הסכמה על כסף או תנאים. הוא "בֶּקַע" במערכת ההפעלה של הארגון. בין אם זה פיצוץ מול ספק אסטרטגי, "ברוגז" בין שותפים או מתח מול ועד עובדים – המחיר האמיתי הוא לא רק עורכי הדין, אלא אובדן המיקוד הניהולי.
רוב המנהלים שמגיעים למצב כזה מנסים "לסגור את האירוע" כמה שיותר מהר, בדרך כלל באמצעות פשרה כואבת שמשאירה טעם מר. אבל יש דרך אחרת.
הטעות: להיתקע ב"עמדות" במקום באינטרסים
בקורסי גישור קלאסיים מלמדים להבחין בין עמדות (Positions) לבין אינטרסים (Interests).
העמדה היא מה שצועקים בחוץ ("אני רוצה לפרק את השותפות!", "אני תובע אותך על מיליון שקל"). האינטרס הוא הצורך האמיתי שמסתתר בפנים (ביטחון כלכלי, הכרה, שקט נפשי).
כמי שישב בצמתים רגולטוריים ועסקיים מורכבים, ראיתי עסקאות נופלות רק כי הצדדים היו עסוקים בלהתווכח על ה"מה" (העמדה) במקום להבין את ה"למה" (האינטרס).
הכלי הניהולי: מודל ה-ABC לפתרון קונפליקטים
אחד הכלים שאני משתמש בהם בחדר הגישור לקוח מהפסיכולוגיה הקוגניטיבית והוא נקרא מודל ה-ABC:
- (A) אירוע: השותף שלח מייל כועס.
- (B) פרשנות: "הוא מזלזל בי", "הוא מנסה להשתלט".
- (C) תגובה: פיצוץ, מכתב מעורך דין.
הסוד בניהול משברים הוא לעצור ב-B. בתהליך הליווי, אנחנו מבצעים הגדרה מחודשת (Reframing) של האירוע.
אנחנו לוקחים את ה"רעש" הרגשי ומזקקים ממנו את הבעיה העסקית הטהורה. פתאום, המייל הכועס הוא לא "מתקפה", אלא איתות מצוקה על תזרים מזומנים. ועם בעיית תזרים – אנחנו יודעים להתמודד.
ממשבר להזדמנות (גישה טרנספורמטיבית)
הגישה שלי לפתרון סכסוכים אינה מסתפקת בכיבוי שריפות ("גישור לפתרון בעיות"), אלא שואפת לגישה טרנספורמטיבית. המטרה היא לא רק לחתום על הסכם, אלא לשנות את הדינמיקה של מערכת היחסים.
היכולת שלי כמנהל פרויקטים וכרגולטור לשעבר "לצלול לפרטים" ולבנות מנגנונים חכמים, מאפשרת לנו לייצר פתרונות יצירתיים שלא היה ניתן להגיע אליהם בבית משפט.
השורה התחתונה: אל תפחדו מהקונפליקט
אם מנהלים אותו נכון, הוא יכול לחשוף כשלים נסתרים בארגון ולהוביל להתייעלות.
יש לכם מוקש שצריך לפרק? אל תחכו לפיצוץ.
[כפתור: לתיאום שיחת אבחון דיסקרטית]